由《销售与市场》杂志社主办、北京恒久昌促销技术发展有限公司承办的“课桌上的生意——首届实效营销／管理培训暨新品发布会”日前在京结束。据介绍，这种全新的招商模式设计原理在于：关注企业招商的效果和成本，通过厂、商双方集中培训学习，形成一个培训课程、招商产品与厂商代表紧密结合的“学习场”，集合多种招商手段提升招商效果，并通过专家与厂家、商家之间的现场互动交流，解决招商及管理中遇到的种种问题。

泛市场化定位找到目标客户清华大学职业经理培训中心外聘教授、北京叁点水管理咨询有限公司董事长姚厚亮认为，这种新型招商方式独特的地方在于大胆采用了泛市场化定位，使中型厂家找到了真正的招商目标客户。从销售的角度讲，首先是找到有效客户，然后是建立信赖感，再展开系列销售动作直到成功。从营销角度看，招商应该是行业对行业，大的对大的，小的对小的。

营销的奥妙在于针对不同的变化采取相应的手段。姚厚亮分析现在厂家招商情况后指出，至少有三类客户值得注意：

一是转行的，拥有的是分销管理经验和经营头脑，例如，分销电器的经销商转行做食品；

二是创业的，拥有的是分销经验，创业激情和上下游关系，例如某区域销售经理自己开公司了；

三是犹豫不决持币观望的，拥有相当经验、实力却处于徘徊期等情况。需要提醒厂家的是行业内的经销商更注重产品线的结构、单件利润等，行业外的经销商更注重产品机会、企业实力、整体印象等。营销活动重要的在于合理配置资源，对准焦点。

共创“成交氛围”著名营销专家程社民说，招商与培训同步，发布与展示结合，将培训会、招商信息发布会、产品现场展示等融为一体，是这种模式的另一个显著特点。程社民认为，这种多功能招商模式达到了多赢的实际效果。

多赢，是指厂家与商家之间，达成了经销协议，专家与客户之间形成了顾问关系，客户与客户之间信息互动甚至业务联盟，组织者增加了资源和业务空间等等。思创国际集团首席顾问窦惠忠表示，他看重的是活动设计出的“成交氛围”。

实现有效接触是要花成本的，产生信赖是要花大量时间的活动的组织过程就是创造“成交氛围”的过程。首先从厂商的要求出发来邀请参会者，通过一系列活动、游戏制造融洽，形成“同学氛围”产生信赖感。鸿龙国际企划总经理黄福堂认为，真诚的态度和免费优质的培训吸引优秀经销商、商超客户，厂家、商家、专家形成“高频机会圈”。

这种方案竞争力突出，充分的利益设计加上个性化、甚至定制化服务，客户一旦享用这种服务，附加值持续产生，使客户难以舍弃。系统服务满足需要天泰源生物技术营销总监在接受记者采访时说，他曾有幸主持了多次招商工作，有许多比较具体的感受。他认为，招商是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现。因为合作方要形成的是一个长期的合作伙伴关系，双方都很慎重，所以单单依靠一两种手段要实现招商目的，是不现实的。

另一方面，招商工作的具体性和专业性都很强，大到招商方案、策略、经销政策、组织设计、广告运作，小到资料设计、传真件、信函、表格都得围绕招商总目标进行。北京恒久昌促销技术发展有限公司总经理李海波在接受采访表示，这个活动是一种长期行为，效益在于品牌，目前该方案已渐渐完成了专业的组合，３位招商运作专家，４位优秀设计师加盟了他们的团队。

同时，铁岭宇飞高频设备有限公司与该公司签订了战略联盟和项目合作合同书，铁岭宇飞是国内专业的高频设备制造公司，一直为国内外汽车配件公司提供专业的服务；